Antes de se engajar em uma negociação, é importante entender alguns dos preconceitos cognitivos comuns que podem afetar você e a parte oposta durante a negociação.
"A Primeira Guerra Mundial não era inevitável, como muitos historiadores dizem. Poderia ter sido evitado, e foi uma negociação diplomática. "- Richard Holbrooke, diplomata americano
Entre todas as consequências desastrosas que poderiam surgir de negociações fracassadas, talvez a Primeira Guerra Mundial fosse a mais destrutiva. Embora existam vários fatores que contribuem para negociações fracassadas, os viés cognitivos podem ser o fator mais difundido e negligenciado. Os preconceitos afetam a maioria das interações humanas, e as negociações dificilmente são imunes a esses preconceitos. Antes de se engajar em uma negociação, é importante entender alguns dos preconceitos cognitivos comuns que podem afetar você e a parte oposta durante a negociação. Tais preconceitos também operam em um juiz que pode decidir sua disputa, caso não se estabeleça com a negociação!
Como mediadores que facilitam as negociações, vemos esses distúrbios como barreiras inúmeras vezes - na maioria das vezes sem o conhecimento das partes. Os seguintes são os viés cognitivos mais comuns que afetam até mesmo os negociadores mais bem-sazonados e atuam como barreiras para negociações efetivas.
Questões cognitivas
Cegueira desatenta
A cegueira desencadeada é um viés cognitivo muito comum. É nossa tendência para ver, ouvir ou experimentar apenas aquilo em que estamos focados, e ser cegos para outros fatores óbvios que não são o foco de nossa atenção. No processo, informações importantes são ignoradas, resultando em nossa incapacidade de tomar decisões racionais e efetivas.
Várias experiências para demonstrar este viés foram realizadas. Um desses experimentos foi conduzido com radiologistas, que foram convidados a procurar nódulos cancerosos em exames pulmonares. Vinte dos vinte e quatro radiologistas falharam em notar um gorila do tamanho de uma caixa de fósforo. Isso apesar do fato de que, dentre os vinte radiologistas que relataram não ver o gorila, a tecnologia de rastreamento do globo ocular mostrou que doze tinham olhado diretamente para o local na varredura onde o gorila estava, quando era claramente visível . Esses radiologistas estavam tão focados em procurar o nódulo cancerígeno que eles perdiam (o muito óbvio) matchbox sized gorilla.
Quando nos concentramos em uma questão específica, filtramos o mundo que nos rodeia de forma tão agressiva, que eliminamos todos os outros problemas secundários. Da mesma forma, durante uma negociação, as partes estão tão focadas em suas posições / perspectivas / objetivos ao processar vários problemas e informações complexas de que a cegueira inatacional poderia fazer com que os negociadores mais experientes estivessem faltando informações importantes para resoluções efetivas.
2.Viés de confirmação
Esta é a nossa tendência a procurar e interpretar informações de forma a confirmar nossos preconceitos. Henry Thoreau disse: "Nós só vemos o mundo que procuramos . "O viés de confirmação costuma ser acompanhado de uma cegueira inadvertida. Quando somos confrontados com informações complexas, é provável que nos concentremos em informações que sejam favoráveis para nós. Quando encontramos informações neutras, a interpretaríamos de uma maneira favorável para nós. Mais tempo que gastamos para reunir e interpretar informações que reforçam a força de nossa perspectiva, mais provavelmente devemos acreditar em nossos preconceitos.
Em um estudo realizado com estudantes da Harvard Business School, a operação de viés de confirmação foi claramente ilustrada. Os alunos foram divididos em dois grupos que estavam negociando sobre uma disputa para o lado do requerente e do réu. Ambos os grupos receberam informações comuns e instruções confidenciais. No entanto, os dois grupos não sabiam que suas instruções confidenciais eram as mesmas. Quando eles foram convidados a dar suas avaliações dos montantes que poderiam reivindicar em nome de seu partido, ambos os grupos apresentaram avaliações muito diferentes. Isso ocorreu porque, os alunos estavam interpretando a informação de uma forma que apoiava suas perspectivas, ignorando informações relevantes para as reivindicações do outro lado.
Os negociadores experientes estão conscientes desse viés inerente e estabelecem verificações e balanços para contrariar o viés. Por exemplo, em uma reunião geral anual da Berkshire Hathaway, realizada em 2013, o Warren Buffet convidou David Kass, um comerciante de fundos de hedge e uma crítica ardente de Buffett, para apresentar suas opiniões sobre o modo como Berkshire Hathaway estava sendo executado. Isso foi para contrariar qualquer viés de confirmação que possa ter influenciado as decisões de Buffet .
Quando em uma negociação, é fácil entrar no modo de analisar a situação puramente a partir de sua própria perspectiva. Para se envolver em uma negociação efetiva e neutralizar o viés de confirmação, é importante entender que não vemos a imagem completa. Torna-se necessário, portanto, analisar a situação, de forma racional e psicológica, da perspectiva de sua contraparte, para que decisões efetivas e realistas possam ser tomadas em negociação.
3. Aversão à perda
"As perdas são maiores do que os ganhos correspondentes." - Amos, Tversky, matemático, economista e psicólogo cognitivo.
Aversão à perda é a nossa tendência a preferir evitar perdas em relação a ganhos equivalentes. Isto significa que a maioria das pessoas prefere não perder Rs 100 do que o Rs 100 de ganho. A perda que as partes prevêem pode ser uma perda real ou uma perda percebida que não é necessariamente baseada na realidade.
Um estudo que foi conduzido em dois grupos de participantes esperando na fila para assistir um filme no teatro bem demonstra esse viés. Um grupo estava esperando por 45 minutos e o outro por 15 minutos, quando ambos foram informados de que, devido a circunstâncias imprevistas, teriam que esperar mais 30 minutos. O grupo que esperou por 45 minutos continuou a aguardar os 30 minutos adicionais, enquanto um grande número de participantes do grupo de 15 minutos optaram por sair e não aguardar os 30 minutos adicionais.
Quando gastamos recursos em algo - seja tão pequeno como esperar na fila para um filme, ou tão grande quanto as rupturas de rupias gastas em um investimento que não está funcionando -, estamos dispostos a manter o curso para não desperdice o que já gastamos. Em outras palavras, queremos evitar sentir a perda do que foi gasto, então ficamos com o nosso plano, esperando um ganho, mesmo quando às vezes isso apenas leva a uma perda maior a longo prazo.
Em um quadro de negociação, as partes podem ser seriamente afetadas por esse viés de aversão à perda e tomar decisões irracionais ou assumir riscos ilógicos para "proteger" um investimento que poderia ter sido melhor adulterado. A aversão a perdas também pode impedir as partes em uma negociação de realizar verdadeiramente seus ganhos.
4. Desvalorização reativa
Este é um viés cognitivo que ocorre em uma negociação quando uma oferta, proposta ou concessão é desvalorizada simplesmente porque a oferta, proposta ou concessão é originária de um antagonista ou adversário. Este viés pode ocorrer independentemente da qualidade relativa da oferta, proposta ou concessão.
Em um experimento conduzido, os cidadãos israelenses mostraram uma proposta de paz que o governo israelense havia formulado para implementar em seu conflito com a Palestina. No entanto, esses participantes não estavam cientes de quem gerou a proposta de paz. Quando foram informados de que esta proposta de paz foi formulada pelo governo palestino, eles classificaram isso menos favoravelmente do que quando foram informados de que era a proposta do governo israelense .
Mesmo em conflitos, é provável que rejeitemos as melhores propostas que chegam ao nosso caminho, devido ao nosso preconceito contra a pessoa que o propõe. A maioria dos negociadores nem sequer está ciente do funcionamento da desvalorização reativa. Seria um exercício útil para refletir sobre por que uma oferta feita em uma negociação pode parecer desagradável para você - se for a própria oferta ou a pessoa que faz a oferta. Da mesma forma, quando você tem ofertas para fazer em uma negociação, você pode querer considerar se você é a melhor pessoa para fazer essa oferta para o outro lado.
Terceiro neutro
A maioria dos conselhos sobre negociação se concentra em técnicas e estratégias que as partes podem usar para alcançar resultados efetivos. No entanto, muitas vezes, os distorsões psicológicas e cognitivas que operam como barreiras, como as descritas acima, escondem-se sob a superfície da consciência.
Quando esses preconceitos estão operando em partes involuntárias, eles seqüestram um processo de negociação para chegarem à sua conclusão efetiva. Quando um terceiro neutro está envolvido na assistência a partidos de negociação, ele / ela tem alguma distância da situação e não tem anexos ao resultado. Isso permite que o terceiro neutro identifique quando tais viés psicológicos operam como barreiras nas partes negociadoras e usam técnicas apropriadas para difundir a operação de tais vieses.
TARA OLLAPALLY , ANNAPURNA SREEHARI - 13 NOVEMBER 2017