Aprenda a ensinar habilidades de negociação em uma organização por meio dessas dicas de treinamento de negociação dos especialistas do Programa de Negociação da Harvard Law School
Como os gerentes e suas organizações podem aumentar as chances de que o treinamento em negociação leve a resultados benéficos a longo prazo? Aqui estão vários conselhos, extraídos de especialistas do Programa de Negociação da Harvard Law School.
1. Coloque sua equipe na mesma página sobre treinamento em negociação
A única maneira que uma organização e seus funcionários saberão negociar é treinando-os. Organizações em todo o mundo gastam muitos milhões de dólares a cada ano em treinamento de negociação para seus funcionários. Esse treinamento pode ser realizado internamente, liderado por consultores e outros especialistas, ou os funcionários podem viajar para programas de treinamento em universidades e em outros lugares. Depois de alguns dias de treinamento, os funcionários retornam ao escritório e tentam aplicar o que aprenderam. Infelizmente, seu novo conhecimento geralmente falha em "aderir". Eles rapidamente abandonam as melhores práticas que aprenderam durante o treinamento em negociação e as substituem por velhos hábitos ineficazes. Leia Implemente o treinamento de negociação em sua organização para aprender cinco maneiras de fazer com que o treinamento de negociação "fique" em sua organização.
2. Ensine os erros das negociações passadas
Profissionais de negócios que buscam melhorar seu treinamento de negociação podem aprender muito com os erros cometidos nas negociações dignas de nota. Um exemplo que pode ser usado no treinamento de negociação vem de Steven M. Davidoff, do DealBook do New York Times. Ele analisou como o governo dos EUA acelerou as negociações para salvar a montadora norte-americana Chrysler em 2009 e como isso levou a um custo elevado de longo prazo. problema de prazo. Leia Para obter um melhor treinamento em negociação, estude os erros do governo dos EUA para saber mais. Você também pode ler Exemplos da vida real de negociação que deram errado.
3. Ensine habilidades de barganha
As habilidades de negociação para lidar com situações que surgem na mesa de negociação estão sempre em alta demanda. As estratégias preparadas antes de chegar à mesa da negociação são uma maneira de antecipar os eventos durante as negociações, mas os negociadores especializados sabem que o estilo de negociação da contraparte impactará, positiva ou negativamente, até os melhores planos. Não deixe ninguém na sua organização ser pego despreparado por barganhas difíceis. Leia 10 habilidades de negociação difícil de barganha .
4. Ensine como conflitos de interesse podem afetar uma negociação
Às vezes, os negociadores e outros tomadores de decisão têm a difícil tarefa de permanecer imparciais quando enfrentam um conflito de interesses. As ações do comitê especial do conselho da Dell como Michael Dell, CEO e fundador da empresa, avançaram com uma compra alavancada, sugerindo precauções que você pode tomar ao navegar em situações tão delicadas. Leia Como lidar com conflitos de interesse.
5. Ensine a aproveitar suas emoções
No treinamento típico de negociação, somos ensinados a superar nossas emoções e a analisar as situações racionalmente. Há mérito nessa abordagem, é claro, pois os sentimentos podem obscurecer nosso julgamento. Mas considere o que o tenente Jack Cambria, que se aposentou em agosto como o chefe mais antigo da equipe de negociação de reféns do Departamento de Polícia de Nova York (NYPD), disse durante uma entrevista recente ao Wall Street Journal : Os negociadores de sucesso devem “experimentar a emoção do amor em um ponto da vida, para saber o que significa ter se machucado no amor em um ponto da vida, para conhecer o sucesso e, talvez o mais importante, para saber o que significa conhecer o fracasso. ”Ele concluiu: acho que bons negociadores são os que têm histórias de vida. ”Leia Treinamento de negociação com o coração para ler o resto da história.
6. Ensine também como controlar suas emoções
Para se proteger contra agir irracionalmente ou de maneiras que possam prejudicá-lo, os autores de Além da razão: Usando emoções ao negociar Robert Fisher e Daniel Shapiro aconselham que você tome sua temperatura emocional durante uma negociação. Especificamente, tente avaliar se suas emoções são administráveis, começam a esquentar ou ameaçam transbordar. Leia Como controlar suas emoções na resolução de conflitos e aprenda três maneiras de diminuir sua temperatura emocional.
7. Ensine como construir relacionamentos
Na mesa de negociação, qual é a melhor maneira de descobrir os interesses ocultos de sua contraparte de negociação? Construa um relacionamento na negociação, fazendo perguntas e depois ouvindo atentamente. Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta e esteja pronto com várias alternativas, sempre abra perguntando e ouvindo para avaliar interesses. Observe que, se seu estilo de escuta não for suficientemente empático, ele não provocará respostas honestas. Um relacionamento em negociação é uma conexão percebida que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; qualquer que seja sua base, líderes sábios, como negociadores qualificados, trabalham para promover uma conexão forte porque a liderança eficaz depende dela. Leia A importância dos relacionamentos na negociação para aprender como criar confiança dentro de uma
negociação.
8. Tente fazer o papel como parte do treinamento em negociação
A dramatização coloca os participantes em situações hipotéticas e os desafia a deliberar e tomar decisões de maneiras novas e diferentes. As simulações de dramatização promovem a aprendizagem individual e coletiva que pode ser transferida para situações do “mundo real”. Eles também fornecem configurações seguras e flexíveis para experimentação. Leia mais em Aprendendo com as funções de negociação. Você pode encontrar mais de 200 simulações de dramatização disponíveis no Centro de Recursos de Negociação do Programa do Programa de Negociação . Leia também sobre os quatro obstáculos de aprender com as simulações .
9. Testar exercícios de negociação marcáveis
As simulações permitem que os alunos adotem situações desconhecidas (e, assim, desenvolvam suas capacidades de improvisação). A pesquisa atual mostra que os alunos compreendem e retêm conceitos melhor em ambientes de aprendizado experimental, como simulações, em contraste com métodos de ensino teóricos, como palestras. E enquanto as simulações pontuáveis têm uma variedade de pontos fortes e fracos, as simulações - pontuáveis ou não - podem contribuir para as instruções de negociação de várias maneiras. Leia O valor do uso de simulações marcáveis no treinamento de negociação .
10. Avalie o desempenho de um aluno com pontuações e sem
Classificar o desempenho, o processo e os resultados das dramatizações dos alunos é uma questão complicada. Jim Lawrence, colaborador de longa data da PON, autor de simulação, advogado e mediador da Frost Brown Todd LLC, compartilhou seus pensamentos sobre o valor e o objetivo de classificar os alunos que participam de simulações de negociação em Classificando uma negociação: exemplos de como avaliar o desempenho do aluno .
Além de todas essas dicas de treinamento em negociação, recomendamos que você acompanhe os melhores livros de treinamento em negociação . Esteja você enfrentando negociações com o Congresso, colegas, clientes ou familiares, os livros de negociação nesta lista , publicados nos últimos anos por especialistas do Programa de Negociação, oferecem novas perspectivas sobre dilemas comuns de negociação. Além disso, sugerimos que você se junte a nós em Negociação e Liderança: Lidando com Pessoas e Problemas Difíceis, o melhor evento de treinamento em negociação . Negociação e Liderança destilam pesquisas de ponta e exemplos do mundo real em três dias de treinamento direcionado à negociação de educação executiva.
Quais desafios de treinamento em negociação você enfrentou em sua organização? Compartilhe-os nos comentários abaixo.
POR PON STAFF - EM9 DE JANEIRO DE 2020/ TREINAMENTO EM NEGOCIAÇÃO
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